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与信管理の一般的手法

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商売をする上で、売掛が必要な場合、不良債権や、貸倒れなどの発生を防ぐために「与信管理」を行う必要があります。
この「与信管理」について詳しくご紹介いたしましょう。

貸倒れ予防のための与信管理の必要性

取引先が倒産などで売掛金が回収できないでいると「焦げ付き」または「貸倒れ」と呼ばれる被害が発生します。
例えば経常利益率が10%の取引で1,000万円貸倒れたとします、その損失をカバーするためには1,000万円÷10%となり1億円の売り上げが必要となり、大きな負担になります。
当然、回収の手続きに関する手間やコストなどが発生する場合も多く、専門部署の無い企業が多い中、経理や総務、経営者などが担当することで、通常業務が滞ってしまうなど、良いことは1つもありません。
このような、貸倒れを防ぐためには取引先の財務内容を把握し、その財務内容に応じた与信限度額を設定し、与信管理を行っていく必要があります。

与信管理の情報収集

与信管理は、情報収集から始まり、取引先の評価(審査)、動態管理からなります。 まずはじめに、情報収集です。取引先の評価(審査)をなるべく正確に行うためには、対象となる取引先の情報をいかに多く集めるかが重要です。情報の収集は、帝国データバンクや東京商工リサーチ、リスクモンスターなどの企業調査会社、審査会社の提供する「企業情報」を元に行っていくのが一般的です。
「企業情報」には、取引先の住所や電話番号、設立や従業員数などの基礎情報、業種や扱っている商品に関する情報、主要仕入先や主要販売先、取引銀行に関する情報、代表者や株主に関する情報、直近の業績に関する情報など、多くの情報が記載されています。こういった情報をもとに企業調査会社、審査会社が付与した「点数」が合わせて記載されており、多くの企業がこの点数を情報の一つとして活用しています。

情報の収集には、「企業情報」の取得の他に、商業・法人登記簿謄本を取得する方法や代表者の自宅の登記情報、インターネットに公開されている情報、同業社からのヒアリング情報などを取得する方法があります。中小・零細企業の中には、「企業情報」が存在しない企業もあり、これらの方法で情報を収集を行います。取引予定の金額によって、情報収集を細かく行うべき場合とそうでない場合を定めて運用すると効果的です。
次に収集した情報を元に、いくらまで取引を行うのか、どういった決済条件で取引をするのか、支払条件をどうするのかを決定していきます。
決定の方法は、各社様々ですが、「企業情報」の点数を元に基準を作成しているケースが多いようです。たとえば、50点以下は通常、前金での取引、55点以上は先方支払条件で3,000万円まで取引OKなどといった具合です。一方で、実際の商取引では、基準通りすべてがうまく回るとは限りません。基準を定めるとともに、例外に対する方針や社内の決裁の仕組みを考えておくと良いでしょう。

与信管理の動態管理

与信管理において忘れがちなのが、「動態管理」です。新規の取引の際に企業の評価を実施する企業は多くありますが、取引が始まると取引実績だけをもとに、与信額を変動させる企業が多いようです。
企業は生き物です。環境の変化の速い近年においては特に、過去の優良企業が今も優良企業であるという保証はありません。取引を始めたのちも、定期的な情報収集、与信枠の見直しを行うことを「動態管理」と言います。
入口の情報収集、情報を元に行う企業に対する評価(審査)、継続取引先に対する定期的な情報収集と与信限度額の見直しを行う、このサイクルを回して初めて与信管理と言えます。

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